CSI, un ostaggio, la polizia con il megafono che cerca di mettersi in contatto con i rapitori: questo è quello che potrebbe venirvi in mente quando sentiamo la parola “negoziazione.
Nella realtà le negoziazioni che dobbiamo fare sono relative a questioni di business(*) e, nonostante possa sembrare il contrario, non è sempre una questione di “fammi lo sconto”. L’accordo perfetto è un libro che spiega la scienza della negoziazione.
(*) anche se in effetti c’è molto da imparare da chi con i malviventi ci ha trattato per anni, non è un caso che oggi Jack Cambria faccia, ex commissario del NYPD eventi e sull’approccio alla negoziazione.
Tutto è partito da uno spremiagrumi
Questo libro sviscera tutta una serie di aspetti complessi collegati alla gestione delle trattative, ma non è una suggestiva raccolta di fumose perle di saggezza: si tratta di una metodologia scientifica che sviscera tutti gli step per ottenere la miglior win win situation.
L’inizio è molto interessante quando spiega come il succo d’arancia è comparso nelle colazioni nelle autostrade italiane.
L’autore del libro lavorava per un’azienda che produceva una allora -stiamo parlando di metà anni 90- innovativa macchina professionale per spremere gli agrumi, una di quelle che oggi trovate abitualmente nei bar per fare la spremuta d’arancia.
Il cliente era grosso, Autogrill, e faceva pesare tutto il suo peso:
- Volete propormi una macchina per fare spremute da servire a colazione, ma non siamo in America!
- Oltre a voi ho un’altra azienda che mi fa molto meno, fate un prezzo ancora più basso, tanto poi vi rifarete con il fatto di avere Autogrill in portfolio
Quindi una situazione che, se possibile, era fin peggiore del professionista che tratta il suo cachet con la piccola PMI.
Il nostro eroe ha risolto con un metodo che ha anticipato di 15 anni i canvas moderni, ovvero ha ribaltato completamente il business model:
- macchine non più vendute ma date in comodato d’uso
- canone per il fee per l’assistenza
- oltre alle macchine l’azienda forniva le arance
Dal momento che la macchina era progettata per un particolare tipo di arance che aveva un mercato più circoscritto rispetto a quelle più comuni, l’azienda ha stretto partnership vantaggiose con i produttori, ottenendo un’ulteriore win – win situation.
Oggi fra app che si interfacciano con qualsiasi cosa, pay per use e coopetizioni ovunque, è un po’ più frequente trovare accordi del genere, all’epoca era pura fantascienza.
Questa fantascienza non è data dal fatto che Leonardo d’Urso, l’autore del libro, avesse una Delorean e si fosse letto Business Model Generation, ma piuttosto di un’inclinazione che si è poi concretizzata in un metodo articolato per la negoziazione: NPD – Negotiate perfect Deals
Il Metodo Negotiate perfect Deals
Il metodo è strutturato per questi obiettivi.
- Razionalizzare il bagaglio negoziale
- Fornire un metodo step-by-step
- Suggerire l’utilizzo di alcune tecniche di mediazione
- Massimizzare il valore di ogni singolo accordo negoziale
- Utilizzare il metodo NPD non solo a livello personale
anche nell’azienda nel suo complesso
All’interno di ogni step esistono vari sistemi in modo tale che le cose non vengono lasciate all’esperienza e all’intuito del singolo, portando la negoziazione da “questione di intuizione emozionale” a “metodo scientifico nel raggiungimento dell’obiettivo”
In queste pagine non troverete raffinati trucchi da mentalisti di quart’ordine, ma framework razionali che ti aiutano a vedere/creare opzioni parcheggiati nel tuo punto cieco sulla situazione.
Un punto molto interessante su cui si concentra l’autore è la creazione di valore piuttosto che sul convincere delle qualità del preesistente, un mindset che può migliorare la vita di chi passa estenuanti trattative sulle percentuali di sconto -da qui dipendono i suoi compensi).
Per chi è questo libro
Sicuramente per tutti coloro che hanno a che fare con la vendita, a maggior ragione è indispensabile per i titolari delle aziende: troppo spesso nelle nostre piccole PMI siamo abituati a logiche da mercati rionali, evolvere queste dinamiche gioverebbe a tutti.
Una negoziazione che generi più valore rispetto a quello ipotizzato inizialmente porta vantaggi in termini di brand, fidelizzazione, e pace nel mondo.
Titolo: L’accordo perfetto
Autore: Leonardo d’urso
Editore: ROI Edizioni
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