Abstract

Per Flame marketing si intende l’arte della conversazione online asservita all’attirare nuovi clienti contrastandoli invece di affabularli. Il contesto naturale del flame marketing è la discussione social.

Confronto con strategie tradizionali

Il principio cardine è l’eliminazione preventiva della contestazione del progetto che di norma avviene a lavoro quasi ultimato: tipicamente il cliente incompetente costringe il consulente a deviare dalla rotta iniziale proponendo modifiche assurde, questo succede perché un normale inbound marketing (o altra forma di marketing) porta il cliente a una visione troppo ottimistica riguardo a quello che crede di aver capito.

Nel momento stesso in cui il cliente legge un report all’inizio del funnel:

  • Il consulente suppone di aver dimostrato la sua competenza, competenza a cui dovrebbe conseguire una fiducia sistematica da parte del cliente.
  • C’è il rischio che il cliente, dopo aver letto il report, si senta onniscente riguardo alla materia accennata, interpretando il consulente come mero esecutore delle sue brillanti idee.

Dal momento che, in un normale processo di inbound marketing, non è possibile determinare a priori se:

  • il cliente si fiderà ciecamente del consulente e gli lascierà fare il suo lavoro
  • il cliente rovinerà il progetto imponendo scelte strategiche errate, scatenando infiniti

Il flame marketing verte sull’inversione del processo portando il conflitto come parte iniziale e propedeutica del funnell invece che capitolo finale della fase di produzione.

Worflow del Flame marketing

Contesto

Conversazione online, thread pubblico su Facebook.

  1. Persona A fa una dichiarazione errata riguardo all’argomento di competenza del Consulente
  2. Consulente inizia a polemizzare con A, attaccandolo
  3. Il protrarsi della discussione crea fazioni all’interno della discussione
  4. A ha quindi un seguito di utenti che riconoscono in lui l’Alpha della situazione
  5. di contro Consulente avrà anch’esso un seguito che si antepone al primo

Attori

Dato il thread dove avviene il conflitto i partecipanti assumono i seguenti ruoli

  • Alpha: persona che dice la cosa errata
  • Consulente: persona che corregge Alpha
  • Follower pubblico: persona nella discussione patteggia per uno dei due
    Può avere le seguenti caratteristiche:

    • pubblico: posta commenti che indicano pro Alpha o pro Consulente
    • privato: invia messaggi personali al consulente
    • nascosto: non manifesta in alcun modo la sua posizione
  • Osservatore neutrale: persona che segue lo scontro per farsi un’idea

Esecuzione

Lo scontro fra i 2 si dipana lungo un thread fatto di vari commenti, alla fine abbiamo 2 possibili esiti

  • A. Il flame può finire con la vittoria del consulente: questo implica che catturerà e sottometterà l’Alpha che si è visto costretto a dargli ragione. Da questo punto in poi Alpha diviene cliente.
  • B. Il flame si conclude con il consulente che cede e lascia il campo con un “ok fai come vuoi, mi arrendo”

Scenari Vittoria Sconfitta

  • nel caso A la brand awarness del consulente è data dal totale dei partecipanti alla discussione
  • nel caso B sono usciti dal funnel coloro che NON possono essere clienti del consulente, i rimanenti hanno però un legame maggiore con il brand del Consulente.

Clienti potenziali

Questa tabella ricapitola tutto il potenziale

Attore Entra nella fase Condizione Consulente
Alpha Consideration o Conversion Vittoria
Follower Alpha Consideration o Conversion Vittoria
Follower Consulente Awarness o Consideration Vittoria o Sconfitta
Osservatore Neutrale Awarness o Consideration Vittoria o Sconfitta

Il funnel del flame marketing

  • la provocazione del consulente= awarness
  • il contrasto= è l’inizio della consideration
  • l’argomentazione della propria tesi= è l’inizio della conversion
  • l’ammissione del torto e relativa sottomissione dell’Alpha= loyalty + advocacy

Dogmi del Flame Marketing

Da quanto abbiamo esposto in precedenza, possiamo individuare i seguenti dogmi

  1. Il tuo prospect principale è il tuo nemico
  2. I nemici dei miei nemici sono miei prospect
  3. I miei amici sono anch’essi prospect
  4. Non è “purché se ne parli” è “purché se ne litighi”
  5. Dell’empatia del cluetrain manifesto ce ne facciamo uno shampoo allo scroto
  6. Se i mercati sono conversazioni, le polemiche sono gli steroidi delle stesse
  7. Una conversazione sotto steroidi aumenta il tasso di conversione
  8. Il lead all’interno della conversazione polemica può essere ovunque: il tuo avversario, chi ti appoggia, entrambi
  9. Una polemica che converte inzia con la provocazione e continua con la competenza
  10. L’esibizione di competenza non chiede scusa, né permesso
  11. Non sei tu ad aver avuto ragione contro di me, sono io che ti ho fatto uscire dal funnel
  12. Per ogni utente uscito dal funnel ce n’è un’altro che entra direttamente in consideration

Vantaggi strutturali rispetto alle altre forme di marketing

  • non è necessario fare una landing page
  • non serve preparare il fantastico report gratuito
  • non  serve una headline che peschi dai principi di Cialdini
  • l’utente si profila da solo durante il flame, senza sbattersi in setup Facebook ads
  • l’utente profila tutti gli altri utenti, senza spendere in Facebook ads
  • l’utente promuove il consulente (ma non lo sa)
  • il consulente non deve far finta di essere accomodante
  • sarà l’utente stesso a dare la sua migliore email

 

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